|
"Jesteś kolejny do awansu."
"Musimy kiedyś spotkać się na kawie."
"Bardzo chciałbym przeczytać ten raport."
"Wcale nie wyglądasz za grubo w tej sukience."
Niektórzy ludzie nigdy nie kłamią, inni nie potrafią mówić prawdy. Co gorsza, większość nie widzi w tym żadnej różnicy.
Trudno wyobrazić sobie życie bez kłamstw. Ludzie kłamią, bo nie chcą kogoś urazić, chcą uniknąć kary, chcą kogoś ochronić lub odnieść konkretną korzyść.
Pomijając oszustów, notorycznych blagierów i niektórych polityków większość ludzi kłamiąc odczuwa dyskomfort i komunikuje to językiem ciała. Wypowiadane słowa brzmią przekonująco, ale gesty zagłuszają przekaz werbalny. Wprawne oko wychwyci drobne ruchy ciała ujawniające prawdziwe myśli.
Przekaz niewerbalny to mieszanka gestykulacji, mimiki, postawy i tonu głosu. Badania pokazują, że język ciała jest mocniejszy i bardziej wiarygodny od słów. Jeśli słowa nie idą w parze z gestami, mądrzej jest wierzyć mowie ciała będącej dokładniejszym odzwierciedleniem prawdziwych uczuć i zamiarów.
Należy pamiętać, że komunikacja niewerbalna nie jest ulicą jednokierunkową. Kiedy obserwujesz rozmówcę i oceniasz jego wiarygodność jesteś w tym samym czasie poddawany podobnemu procesowi. Wymianie słów towarzyszy wymiana gestów. To, co słyszysz wpływa na Twoje słowa i tak samo jeden gest wywołuje adekwatną reakcję.
Trzy części ciała: oczy, nos i usta, połączone z ruchami rąk są miejscem podstawowych sygnałów kojarzonych z kłamstwem. Kiedy ktoś nie wierzy cudzym słowom lub sam zamierza kłamać zwykle zakrywa usta palcami dłoni, jakby chciał filtrować swoje słowa. Drugi gest polega na dotykaniu lub pocieraniu oczu. Trzeci gest kojarzony z kłamaniem to zatykanie palcami uszu. Dzieci pokazują to bardzo plastycznie zamykając jednocześnie oczy i zaciskając usta. "Nie wierzę! Nie chcę tego słyszeć i widzieć!" Całkowita blokada komunikacyjna.
Kiedy ktoś wykonuje jeden z tych gestów prawdopodobnie nie mówi prawdy. Jeżeli jednak można je zaobserwować u słuchacza, jest to sygnał, że nie ufa temu co do niego dociera.
Te trzy gesty należy traktować jako sygnały ostrzegawcze. Jeżeli zauważysz je w czasie prezentacji, spotkania biznesowego lub rozmowy z dziennikarzem, warto zadać otwarte pytanie zmierzające do wyjaśnienia wątpliwości.
Kłamcy i ich typowe zachowania
| Kłamcy zazwyczaj... |
Dlatego najczęściej... |
| ...boją się zdemaskowania lub czują się winni. |
...zmienia się barwa ich głosu.
...są niezdecydowani.
...popełniają błędy językowe.
...mówią nieskładnie.
...zaprzeczając oskarżeniom powtarzają zarzuty słowo w słowo.
...podkreślają swoją prawdomówność.
|
| ...nie 'przypominają' sobie jaka była ich pierwsza wersja zdarzeń. |
...ich wyjaśnienia są niespójne.
... pomijają mało istotne szczegóły.
...pomijają informacje o miejscach, czasie i uczuciach.
|
| ...opowiadają o nieistniejących ludziach i faktach. |
...zastanawiają się co powiedzieć.
...zapominają co powiedzieli wcześniej (potrzebują czasu, żeby sobie to przypomnieć).
|
| ...odmawiają odpowiedzi. |
...zakrywają usta.
...zaciskają usta, kiedy zadajesz niewygodne pytania.
|
| ...unikają bezpośredniej odpowiedzi. |
...uciekają się do dygresji i oddalają od sedna pytania.
...próbują zwrócić uwagę na inne 'szczegóły'.
...chętnie korzystają z okazji do zmiany tematu.
|
|
...próbują wprawić Cię w zakłopotanie.
|
...udzielają skomplikowanych odpowiedzi.
...podważają drobne i nieistotne szczegóły w pytaniach.
|
| ...udają niewiniątka zachowując się jak dzieci. |
...szeroko otwierają oczy, podnoszą brwi, grymaszą.
...wyglądają jakby za chwilę mieli się rozpłakać.
|
| ...obawiają się pytań. |
...zasypują rozmówcę nieistotnymi informacjami i detalami.
...reagują nadmiernie 'emocjonalnie'.
|
| ...obawiają się tego, co sami mogą ujawnić. |
...ostrożnie dobierają słowa.
...udzielają zdawkowych odpowiedzi.
...mówią monotonnie.
|
| ...unikają kontaktu wzrokowego. |
...odwracają oczy, spuszczają głowę.
...kłamiąc spoglądają w innym kierunku.
...częściej mrugają powiekami (ponad 50 mrugnięć na minutę).
...częściej pocierają oczy.
|
| ...próbują kontrolować swoje słowa. |
...wyrażają się precyzyjnie.
...dokonują uogólnień ('wszędzie', 'zawsze', 'nikt', itd.).
|
| ...starają się kontrolować język ciała. |
...ograniczają ruchy ciała.
...próbują szybko ukryć co komunikuje ich ciało.
...'śmieją' się ustami, nie oczami.
...zapominają o kontroli niższych partii ciała (tiki, skurcze, drgawki).
...odgrywają 'aktorskie scenki'.
|
| ...nie potrafią kontrolować języka ciała. |
...poszczególne części ciała wysyłają sprzeczne komunikaty.
...rozszerzają się źrenice oczu.
...wzruszają ramionami i chwilowo wykrzywiają twarz w grymasie.
...bezwiednie poruszają rękami i stopami.
...nadmiernie gestykulują.
|
| ...są zdenerwowani. |
...mówią szybciej niż mają w zwyczaju.
...częściej przełykają ślinę.
...więcej się ruszają.
|
| ...czują się zagrożeni. |
...atakują, bronią się lub grają na czas.
....tworzą sztuczne bariery (krzyżują ramiona na piersiach, ustawiają książki lub dokumenty na stole, itp.).
|
| ...potrzebują czasu do namysłu. |
...powtarzają pytanie.
...poprawiają garderobę.
...rozwodzą się nad nieistotnymi detalami.
...sięgają po szklankę z wodą.
|
| ...operują obrazami, które opisują tylko 'z zewnątrz'. |
...opisują rzeczy jakby naprawdę je 'widzieli'.
...spoglądają do góry w lewo (gdzie kierujemy wzrok tworząc - a nie odtwarzając obrazy; u leworęcznych będzie to przeciwny kierunek).
|
| ...próbują pokazać dystans do opisywanych wydarzeń. |
...oszczędnie używają zaimka 'Ja'.
...budują zdania przeczące ('Może w to nie uwierzysz, ale...'),
...okazują brak zainteresowania lub zaangażowania.
|
| ...robi im się gorąco; pocą się. |
...skóra staje się bardziej czerwona lub wilgotna. |
| ...wiedzą o tych wszystkich typowych zachowaniach i starają się je zamaskować. |
...demonstrują luz i opanowanie.
...ich twarz przypomina maskę (zero mimiki).
...nie poruszają rękami i dłońmi.
...wpatrują się w rozmówcę (rzadsze ruchy powiek).
...usztywniają mięśnie.
...skupiają się na nieistotnych szczegółach.
...w tym co mówią nie ma żadnych nieścisłości (wszystko jest bardzo logiczne).
...zakładają ciemne okulary.
|
Kłamca kłamcy nierówny
Nie ma jednego sygnału jednoznacznie demaskującego kłamstwo. Większość symptomów (nerwowe mruganie powiekami, zmieniona barwa głosu, rozszerzone źrenice, itd.) ujawnia jedynie większe zdenerwowanie. Nie wiadomo jednak czy źródłem tego stresu jest świadomość kłamstwa lub coś innego. Niezgodność pomiędzy słowami i gestami może wynikać z rozdźwięku pomiędzy tym co naprawdę myślimy i co rzeczywiście chcemy powiedzieć.
Kiedy chcesz zidentyfikować kłamcę nie możesz polegać na jednym geście. Sygnały niewerbalne powinny być oceniane grupowo – ruchy ciała, mimika, postawa, ton i barwa głosu, zachowanie. Jeden gest (wyrwany z kontekstu) może mieć kilka znaczeń lub... żadnego.
Trudno jest ujawnić kłamstwo bez znajomości typowych zachowań naszego rozmówcy kiedy nie czuje presji udowodnienia swej prawdomówności. Im lepiej poznasz czyjeś normalne odruchy, tym szybciej wychwycisz odstępstwa od normy. Dlatego policjanci rozpoczynają przesłuchanie od serii ogólnych, niewinnych pytań rozpoznawczych.
Na styl komunikacji niewerbalnej decydujący wpływ ma dziedzictwo kulturowe. Im większy poziom stresu, tym więcej pojawi się elementów takiego zachowania. Stąd tak trudno jest oceniać reakcje niewerbalne ludzi z innych krajów i środowisk kulturowych.
I na koniec... Nikt, nawet doświadczony ekspert dysponujący skanem aktywności kory mózgowej (MRI), nie jest w stanie zdemaskować kłamcy, który wierzy w swoje kłamstwa.
|
