Bezpłatny, darmowy, gratisowy...

O tych przymiotnikach można powiedzieć, że są nadużywane, wytarte i wyblakłe, ale ich hipnotyczne działanie wciąż magicznie przyciąga klientów – ludzie nie mogą oprzeć się pokusie przyjęcia czegoś za darmo, nawet jeśli jest to tylko kolorowy balonik.

Bezpłatne oferty działają z dwóch powodów:

1. Nowi klienci mogą bezstresowo wypróbować Twój produkt lub usługę. Jeśli im się spodoba, będą mieć ochotę na więcej. Może nawet stwierdzą, że nie mogą bez tego się obyć :-)

2. Bezpłatne szkolenie lub usługa doradcza zgodnie z zasadą wzajemności budzą potrzebę podtrzymania relacji wynikających z chęci zrewanżowania się za oddaną wartościową przysługę. To zjawisko psychologicznej współzależności opisał Robert Cialdini w książce "Wywieranie wpływu na ludzi".

Informacja - Absolutny przebój

Darmowa oferta musi mieć wysoką wartość w oczach osób, do których jest kierowana. Do tej grupy należą m.in. usługi związane z przekazywaniem i wymianą informacji. Stąd duża popularność raportów, szczególnie tych ujawniających sekrety, tajemnice i "poufne" informacje.

Istnieje mnóstwo sposób przekazywania klientom bezpłatnych ofert (plik pdf, na przykład, e-book "Moje miłe media", prezentacja, nagranie video). Oto trzy przykłady:

1. Darmowe nagranie audio. Zaproponuj abonentom biuletynu firmowego bezpłatne nagranie z prezentacji (plik MP3).

2. Bezpłatna sesja szkoleniowa. Większość ludzi nie zdaje sobie sprawy z mocy indywidualnego treningu. Zarezerwuj w swoim planie dnia jedną półgodzinną telefoniczną sesję szkoleniową, aby klienci poczuli i docenili wartość kontaktu z osobistym trenerem/konsultantem.

3. Darmowy audyt. Obiektywna ocena działania firmy (na przykład, nasz bezpłatny audyt "Chcesz PR?") zawsze będzie doceniona przez dbającego o rozwój przedsiębiorcę. Jeszcze większą wartość będą miały porady co poprawić. Ty też zyskujesz, bo jednocześnie budujesz podwaliny pod przyszły kontakt handlowy.

Bezpłatne oferty powinny być adresowane tylko do nowych klientów. Możesz też połączyć siły z innym partnerem i korzystając ze wspólnych baz danych przygotować jeszcze bardziej wszechstronną i atrakcyjną propozycję.

Wiarygodna oferta

Może się zdarzyć, że promocyjna oferta będzie tak atrakcyjna, że klient pomyśli: "To jest zbyt piękne, aby było prawdziwe" i zacznie się zastanawiać dlaczego dajesz tak dużo za nic. Aby tego uniknąć, wyjaśnij co i dlaczego oferujesz. Inaczej, Twoja wiarygodność będzie poddana ciężkiej próbie.

Każdy nowy klient jest nastawiony sceptycznie i ma po temu powody. Tyle razy był przecież kuszony "rewelacyjnymi ofertami". Zastanów się jakie może mieć obiekcje i rozwiej je. Podanie racjonalnych i zrozumiałych powodów dlaczego dajesz aż tyle za darmo pozwoli mu je przeanalizować i samodzielnie podjąć rozważną decyzję.

Konkluzja

Przemyślane bezpłatne porady i szkolenia mogą być w usługach elementem przebojowej strategii marketingowej. Warto więc zastanowić się co wartościowego możesz zaproponować klientom za darmo pod warunkiem, że nie zrujnuje to Twojego budżetu i nie ogołoci półek z najbardziej cennych aktywów.